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「数字は毎月チェックしている」「見える化の仕組みは整えている」──そう話す経営者の会社でも、業績改善が思うように進まないケースは少なくありません。
その背景にあるのは、「数字を見ていること」と、「数字を経営判断に活かせていること」はまったく別物だという点です。
第1回、第2回でお伝えした通り、全社売上や営業利益といった大きな指標だけを追っていても、次に打つべき手は見えてきません。
現場が数字を意識していても、「どの数字を動かせば、最終的な利益につながるのか」という因果関係の地図がなければ、努力は空回りしてしまいます。
つまり、「見える化」の第一歩は、単に数字を集めることではなく、「自社の利益を動かすレバー（指標）」がどこにあるかを明確に設計することなのです。
今回は、経営判断の基盤となる「基本5指標」と、自社特有の勝ち筋を見つける「KPI設計」について解説します。
目次
指標は「行動との距離」で考える
経営において指標（KPI）を設定するとき、最も重要な概念が「行動との距離」です。多くの会社でKPIが形骸化するのは、設定した数字が「遠すぎる」か「狭すぎる」からです。
・遠すぎる指標（結果指標）：売上高、営業利益など。
経営者にとっては重要ですが、現場からすると「今日、何をすればそれが上がるのか」という因果関係が遠く、具体的なアクションに落ちません。
・狭すぎる指標（作業指標）：訪問件数、作業時間など。
現場はコントロールできますが、やり方を間違えると「件数はこなしたが利益は減った」という部分最適に陥り、経営成果から遠ざかります。
「経営に効くKPI」とは、この「経営の結果」と「現場の行動」の間をつなぐ指標のことです。
経営層は、まず「利益構造」を正しく把握し、現場が追うべき「中間地点の数字」を設計する必要があります。次はその具体的なステップを見ていきましょう。
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