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広がる「オンライン商談」の実態と課題は？

公開日2020/07/01 更新日2020/07/02

コロナ禍がもたらした働き方の変化の中で、もっとも強いインパクトを与えたのはリモートワークではないでしょうか。リモートワークの流れは対面が基本の営業活動にまで及び、「オンライン商談」の導入が進んでいます。オンラインでの営業活動の実態は、どのようになっているのでしょうか。

約半数がオンライン商談を導入

オンライン商談システム「bellFace(ベルフェイス)」の開発・販売を行っているベルフェイス株式会社が実施した「オンライン商談に関する実態調査」によると、オンライン商談を導入しているのは52％です。

調査は、緊急事態宣言が発令された4月7日に、対象地域7都府県でオンライン商談の導入・利用の現状や課題について調べたものですが、オンライン商談導入企業の48.5％が「新型コロナウイルス感染症対策」として導入したことが明らかになりました。

本格的にオンライン商談に取り組んでいる企業も28.1％で、新型コロナウイルス感染症対策をきっかけに、オンライン商談が本格的に広がっていることがうかがえます。

オンライン商談による成果は？

オンライン商談へ切り替える企業は、今後も増えていくことが予想されますが、気になるのは、訪問や対面せずに行う営業活動の成果が、果たして上がっているのかどうか、ということではないでしょうか。

懸念される課題といえば、取引先の受け止め方です。調査では、63.1％が「拒否されたことはない」と回答し、取引先へ訪問しての商談による成果の比較では、「上がった」と「変わらない」の合計が、全ての項目で70％以上に達しています。

オンライン商談での成果が出ているとされる項目は、移動コストの削減（37.3％）、リードタイムの短縮（18.7％）などで、オンライン商談を始めて間もない企業が多いものの、多くの導入企業が、「営業効率の向上」を実感していることが明らかになりました。

これまでの営業活動の基本といえば、何度も取引先に足を運び、取引をすることで業績がアップすることなどのメリットを、熱意をもって説得することだとされてきました。

デジタル化全盛時代とはいえ、オンラインでは「取引先に熱意が伝わりづらい」「訪問で営業しないと成果につながらない」といった声も、いまだにくすぶっています。

しかし、調査結果では、オンラインでも訪問営業と変わらない成果が上がっているようです。

オンライン商談の将来性

では、新型コロナウイルス感染防止対策として導入が広がったオンライン商談ですが、コロナ禍が収束した後は、どうなっていくのでしょうか。

オンライン商談を継続していくかどうかは、「どちらともいえない」が51.9％と最多で、「続けたい」は25.2％にとどまりました。その理由として、急遽オンライン商談を導入したために、効率や成果の検証がまだ十分にできていない、という声が多くあがっています。

ちなみに、「どちらともいえない」の自由回答の一部を紹介すると、「効果がまだ見えていないため、もう少し検証をする必要がある」「慣れとレベルアップが必要」「本格的に導入してまだ少しであり、成果観測できるのはこれから」などです。

また、「続けたい」の自由回答の一部も紹介します。

1. 時間を要するが、慣れてくれば生産性の向上と効率化が期待できる

2. 資料の持ち運びの必要がなく、お互いに顔を見て声を聞けることが便利。特に遠方の場合は時間の有効利用になる

3. 担当範囲が全国なので、移動にかかる時間とコストの節約ができる。また、商談中のタイムリーな資料提供が格段に良くなった

4. TPOに応じて、オンラインとオフラインを併用したい

続けたい理由には、移動コストの削減や利便性といったメリット、訪問との使い分けができるなどですが、オンライン商談の導入を成功させるためには、新しい営業スタイルに慣れることはもちろん、成果を実感できる“見える化”を構築していくことが重要と、いうことのようです。

まとめ

オンライン商談のメリットは、人との接触が制約される中でも、営業活動を継続することができることです。さらに時間とコストの削減におつながります。もっとも、これまでのface to faceの営業スタイルが、全て否定されるものではありませんが、「新しい生活様式」とともに、令和時代の営業スタイルが確立されてくるのではないでしょうか。

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