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今取り組み始めている企業が多い「営業DX」とは？～自社の営業リソースの最適化による売上向上のための戦略～

公開日2025/05/17 更新日2025/05/16 ブックマーク数

今取り組み始めている企業が多い「営業DX」とは？
～自社の営業リソースの最適化による売上向上のための戦略～

目次本記事の内容

１.営業DXとは？
２.営業DXでよくある課題とその対策の１例
３.まとめ

１.営業DXとは？

（１）目的が大きく異なる「DX」と「デジタル化」の違い

「DXは自社の重点方針テーマです」「自社はデジタル化に積極的に取り組んでいます」
上記のようなコメントをビジネスのシーンでよく聞くのではないでしょうか。
これらは同じような意味に見えて、実はその目的（目指す姿）が大きく異なります。

「DX」とは
企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、製品やサービス、ビジネスモデルを変革し、その結果、競争上の優位性を確立すること

「デジタル化」とは
デジタル技術を活用し、業務効率化・生産性向上を実現すること

弊社タナベコンサルティングは、よくクライアントに「デジタル化は目的ではなく"手段"です」とご提言します。なぜなら、デジタルを目的で経営判断を下すと、その場の最適化（部分最適）に陥りやすい傾向があるためです。おそらく、数年後にはまた別のデジタル活用における課題が出てきて、その無限ループが目に見えています。デジタル化は上記の記載からも分かるように、今の自社の実態を○○に変えたいという、どちらかというと「現状改善」に近しいものとなります。

対して、DXは「変革」です。自社目線だけでなく、外部環境やライバル企業、未来という時間軸も総合的に踏まえて、自社がデータやデジタル技術を駆使してどういった経営戦略・事業戦略が必要であるかを定め、その実行推進の活動を指します。上記のデジタル化と比較すると、DXは「未来創造」と呼ぶことができます。

（２）営業DXとは？

営業DXとは、営業活動においてデータやデジタル技術を活用し、業務プロセスや顧客との関係を革新することを指します。上記１―（１）でも記載した通り、これは現状改善ではなく、未来創造の視点で非常に重要な営業戦略の１テーマとなります。具体的な内容に関しては、よくある企業実態例も含めて、以下に記載します。

①データ活用
市場データや顧客データを蓄積・分析し、まずはデータ見える化の状態を作ります。そして、その各データを活用した営業戦略の構築やアプローチ最適化に繋げます。
その１つの取り組み例が、自社のサイト分析です。最近では、自社サイトを営業ツールとして活用する企業が増えている一方で、そのサイトで本当に成果を出すためには持続的に分析・改善のサイクルを回していく活動がどの企業でも必要不可欠となります。
データ活用が実現することで、ターゲット顧客の特定やニーズの把握が容易になります。そして最終的な理想の姿は、データを駆使して経営の意思決定を下す、今話題の「データドリブン経営」です。

②CRMシステムの導入・運用
顧客関係管理（CRM）システムを活用することで、顧客とのインタラクションを一元管理し、営業チームの効率を向上させます。
その１つの取り組み例が、顧客の名刺情報や商談履歴の一元管理です。営業担当者間でスキルやノウハウに大きな差ができてしまう組織風土などは、一元管理の仕組みがなく、各営業担当者が属人的な営業スタイルになっていることがよくあります。
営業担当者が自社の経営資源であるのであれば、営業担当者が持っているあらゆる顧客情報も自社の経営資源です。その顧客情報（自社の経営資源）を最大効率活用する１つの施策がCRMシステムの導入・運用となります。

③営業プロセスの自動化（営業担当者のサポート）
営業プロセスの一部を自動化することで、自社の営業担当者がより価値の高い業務（自社として注力してほしい営業活動）に集中できるような体制を作ります。
その１つの取り組み例が、･････

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