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第3回では「自社の勝ち筋となるKPI（指標）」の設計方法を、第4回では「コスト構造の見える化」について解説しました。
ここまでのステップで、経営者である皆さんの手元には「どこを改善すれば利益が出るか」という地図（戦略）があるはずです。
しかし、ここで多くの企業が最大の壁にぶつかります。
それが、「戦略は正しいはずなのに、現場が動かない（数字が変わらない）」という実行の壁です。
今回は、設計したKPIを絵に描いた餅に終わらせず、現場の具体的なアクションに変え、組織全体を動かすための「翻訳」の技術について解説します。
目次
「ちゃんとやれ」では会社は動かない
「今月の目標まであと100万円足りないぞ。もっと気合いを入れて営業しよう」 「コスト削減のために、無駄な経費を使わないように徹底しよう」
会議でこのような指示を出していないでしょうか。
経営者や管理職は、危機感を持って「徹底」「強化」「注力」といった言葉を使いますが、残念ながらこれらの言葉では現場の行動は変わりません。
なぜなら、「売上」や「利益」はあくまで結果指標であり、それを生み出すための「行動」ではないからです。
「売上を上げる」という作業（行動）は、この世に存在しません。存在するのは「電話をかける」「訪問する」「提案書を出す」といった具体的な行動だけです。
「頑張る」や「徹底する」といった抽象的な言葉は、受け取り手によって解釈が異なります。
・Aさんにとっての「頑張る」＝ 訪問件数を増やすこと
・Bさんにとっての「頑張る」＝ 資料を綺麗に作り込むこと
このようにベクトルのズレた「努力」が現場で繰り返されると、組織は疲弊し、成果も上がりません。
KPIを達成するために必要なのは、精神論ではなく、誰がやっても同じ結果に近づける「行動の定義」です。
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