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成果を生む営業プロセス改革～分業と専門化で成果を最大化～

公開日2025/03/03 更新日2025/03/26 ブックマーク数

成果を生む営業プロセス改革

目次本記事の内容

営業プロセス改革の本質
各専門領域のポイント
　(1)リード創出【デジタルマーケティングチーム】
　(2)一次対応【インサイドセールスチーム】
　(3)二次対応【営業チーム】
　(4)アフターフォロー【カスタマーサクセスチーム】
顧客起点のアプローチ
まとめ
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営業プロセス改革の本質

営業プロセス改革の本質は､営業プロセスの最適化です｡営業プロセスの最適化とは､営業活動の分業化および専業化による高生産性モデルの確立を指します｡ただし､分業化､専業化によって分かれた活動が一連の流れとなる必要があります｡それぞれが個別に動いてよいというわけではなく､営業の成果である売上に紐づけて､各組織が専門性を高めると同時に各チームの活動がつながっていることが肝要です｡

各専門領域のポイント

営業プロセスを分けて組成された各部門が､それぞれ専門部隊としてどのように高生産性を生み出しているのかご紹介させていただきます｡

(1)リード創出【デジタルマーケティングチーム】

ターゲットとなる新たな顧客を見つけ､その顧客に情報を届け行動を促すことが､リード創出を担うデジタルマーケティングチームの役割です｡

① 外部環境分析や営業担当者へのヒアリングを通じて内部環境を分析し､ターゲットを設定した後､営業を目的に設計されたウェブサイトを立ち上げます｡顧客が探している情報を掲載することで､ウェブサイトへの集客を狙い､訪問者に自社の製品･サービス･課題解決方法を知ってもらいます｡ウェブサイトを通じてデジタル上で接点を構築することは､すぐにお問い合わせや購入に至らなくても､その後の関係性を構築するために必要な情報を取得する場となります｡そのため､顧客が探している情報を掲載し､"見に来てもらえる"状態を維持する必要があります｡顧客が求める情報には､業界レポートやホワイトペーパー､成功事例､ケーススタディなどがあります｡

② 営業を目的に設計されたウェブサイトを立ち上げた後､SEO対策や広告出稿を行い､ウェブサイトへの集客を目指します｡また､展示会への出店など､イベント実施も集客において重要な役割を果たします｡コロナ禍ではオンライン実施に切り替わりましたが､現在はリアルとデジタルが組み合わさったハイブリッド型の集客施策を進める企業も増えています｡Zoomなどのシステムが一般化し､ウェビナーを行う企業も珍しくなくなりました｡ウェビナーでは､お客様に興味を持ってもらうための取り組みが行われています｡例えば､特定の業界向けのソリューションを提供するために､パートナー企業と共同で開催するなど､自社だけでなく他企業を交えたイベントを実施している企業も多くあります｡

③ 集客戦略として､特定の顧客に絞ったアカウントベースドマーケティング戦略を採用する企業も増えています｡例えば､高価格取引が望める顧客に集中した施策を実行している企業や､特定の顧客に合わせたコミュニケーションを行うことで､見込み顧客の獲得から成果につなげるまでのリードタイムを短縮している企業があります｡

上記のように集めたデータは､その後の営業プロセスに活かすために顧客基盤として資産にしていくことが重要です｡CRMやSFAといったシステムの導入が一般化していますが､資産として残すためには､どのような顧客情報を収集･分析し､どのようなアクションにつなげるのか､データをどのように活用するのか､戦略を立てる必要があります｡