経営者・営業幹部が思う“会社の強化したいポイント”とは？

公開日2019/10/21 更新日2019/10/22

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事業の収益を支えるのは、なんといっても営業力である。どんなに優れた製品やサービスを生み出しても、それを販売する営業力がなければ、売上増にはつながらない。

ソフトブレーン株式会社では、経営者や営業幹部を対象としたCRM/SFAセミナーを全国主要都市で開催しているが、セミナー参加者に「会社の強化したいポイント／課題」に関するアンケート調査を実施したところ、もっとも多く挙げられたのは「新規顧客開拓」「営業プロセスの見直し」である。

内訳は、新規顧客の開拓（31.8％）、営業プロセス全体の見直し（31.0％）、営業・マーケティング戦略の策定・改善（27.8％）、顧客情報や商談情報をデータ化して共有（25.8％）で、営業力にかかわる項目が、上位を占める結果となった。

調査結果から、営業分野の効率化や改善が必要と感じていることが明らかになったが、営業活動は“経験と勘”が占める割合も大きく、一口に効率化といっても、そう簡単にできることではない。ましてや、新規顧客の開拓となれば、実際の成果に結びつくまでには、それ相応の時間も必要になってくる。それだけに、単純に効率化することができない職種であり、多くの経営者や営業幹部が、課題として挙げているのも、そこに理由がある。

では、それを、どう解決していくのか。ソフトブレーン株式会社は、営業現場での課題を解決するためのサービスとしてCRM/SFA「eセールスマネージャー」を提供しているが、過去に蓄積された受注・失注案件などのデータから、従来型の営業スタイルを因数分解し、成績優秀な営業パーソンのプロセスを可視化・共有することで、効率化を可能とするツールだ。

こうしたツールを活用することも一つの方法だが、それなりの費用も必要となる。営業のサポート役となる管理部門がまず手掛けるべきは、営業部門が力を発揮しやすい環境整備と、営業活動にプラスとなるデータの集積・整理、情報提供などから、取り組んでみてはいかがだろうか。

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