【賢者の視座】時代が変わり、老舗企業も変わる。ぶつかる壁が大きいほど、乗り越えたときの成果も大きい。

公開日2020/06/25 更新日2020/06/26

時代が変わり、老舗企業も変わる。ぶつかる壁が大きいほど、乗り越えたときの成果も大きい。

ヤマト屋は軽くて水に強く、機能的な女性用ファッションバッグの製造販売元として知られる中小企業だ。東京・下町の典型的な老舗企業にあって、正田誠氏は2008年に社長に就任。130年近く続く老舗とはいえ、その経営の道のりは決して平坦なものではなかった。

同社に大きな転機が訪れたのは2003年。それまで販売の主力だった百貨店での売上下落が止まらなくなり、新たな販路を模索する必要に迫られたのだ。

「かつて百貨店でよく見られた平場のハンドバッグ売場がどんどん縮小され、商店街などの路面店も消えていく一方。このままなにも手を打たなければ、当社も消える。そんな危機感がありました」と、正田社長は振り返る。

当時、正田社長は専務取締役。先代社長の正田喜代松氏が売上半減の事態を打開するため、さまざまな経営者向けセミナーに足を運んだ。そして通信販売卸に強い経営コンサルタントの「これからの時代はBtoCの通信販売だ。ヤマト屋がお客様を裏切らなければ、お客様もヤマト屋を裏切らない」という言葉に衝撃を受け、通信販売への販路拡大を決意。コンサルタントの同行を得て、国内外で営業する日々が続いた。

同じ頃、ヤマト屋は新素材の開拓にも着手していた。それまでバッグ業界では軽い素材にエステル系ポリウレタンを使うことが常識だった。ところが、この素材は空気中の水分を吸って加水分解するため、10年たたずに劣化してしまう。乾燥した気候の欧州ならいいのだが、湿気の多い日本の風土では数年経過すると表面がボロボロになり、お客様から「なんとかならないか」と相談を受けることが多かった。

「当社では経営三本柱のひとつにお客様中心主義を掲げ、“クレームは宝”を合言葉にしています。ところがバッグ素材に関しては、当たり前過ぎてクレームにすらならない状況でした。そこで生地問屋や生地工場と繰り返しサンプルを作り、“これがベスト”と結論が出たのが現在のポリカーボネイト系ポリウレタン。これなら加水分解も起こさず、長く使えることは明白でした」

価格面でも工場の協力を得て、2004年1月に新商品をリリース。新商品といっても、同デザイン・同価格で素材だけが変更になったため、一般顧客には違いが全くわからない大変革だったという。通信販売には、そんな新素材バッグを擁しての参入となった。

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