収益力を高める5つの条件とは？企業が実践すべき対策

公開日2025/07/31 更新日2025/07/30 ブックマーク数

目次本記事の内容

収益力を高める5つの条件とは
時代の変化に合わせた事業ポートフォリオの転換
未開のマーケットの開拓
さいごに

企業の収益力向上について、小手先のコストダウンや生産性の改善には限界があります。
会計システムにおいても、拠点や部門単位の独立採算制度を前提とした従来の管理会計では、全体最適の視点になりづらく戦略的な発想の妨げとなります。
また、管理面をいくら強化しても、収益力の本質である事業競争力を高めることはできません。
収益力の向上を図るためには、利益を生み出す構造、すなわち、ビジネスモデルそのものを戦略的に改革していかなければなりません。
収益力の決定要因はマネジメントではなく、ビジネスモデルそのものであると言えます。

※今回の内容に関しまして、高収益モデル企業の定義を経常利益率10％以上と定義します。

収益力を高める5つの条件とは

①オンリーワンポジションの確立

「誰に（顧客）」「何を（顧客価値）」を明確にし、それを徹底する一方、やらないことを決断することがポイントとなります。
「誰に」「何を」を明確にすることは、創業時にははっきりしていても、時間が経つと曖昧になり、結果として収益力が低迷してしまう企業が少なくありません。
何もかも全てに対応できれば良いですが、経営資源が限られる中で、「切る」「分ける」「絞る」技術を駆使して、自社のポジショニングを明らかにすることが大切になります。

②提供方法の独自化とブランディング活動の強化

「同質化競争」は、日本の中堅・中小企業が低収益に陥っている大きな理由の一つです。
「他社との違い」を際立たせると同時に、その「違い」を顧客に知らしめる工夫が重要です。
粗利益率の高い事業構造を作るためには、「業界平均と決別する」視点が必要となります。
業界の常識は、「提供方法」に顕著に表れますが、業界の非常識に挑戦し、成長力だけでなく収益力まで高めている企業が存在します。
その上で、「ブランディング活動」の強化が重要になります。

③リピート・紹介を重視したベースモデルの確立

勘定科目には直接的に表れませんが、企業の収益を圧迫する要因の一つに「顧客獲得コスト」があります。
これは、企業の成長と収益力が単純に結びつかない1つの要因とも言えます。
この課題を解決する処方箋が「リピート率の向上」と「顧客紹介の増大」です。
新規顧客を獲得することはもちろん大切ですが、新規顧客の獲得コストは、リピートや紹介で得られる顧客獲得コストの3倍以上が必要と言われています。
そのため、獲得コストという観点から見ると、リピート率や紹介率の向上は収益力に直結すると言えます。
そのため、打つべき手は「ロイヤルカスタマーづくり」になります。
顧客が顧客を呼ぶ善循環の仕組みを確立し、ロイヤルカスタマー数の増加に結び付けることが鍵となります。